De la vente au conseil : qu'est-ce que cela veut dire concrètement ?

Les auteurs

Alizé Ferré

Quentin Descloux

La vente, qu’elle soit considérée comme un acte standard, un acte de séduction, voire un art, consiste à répondre au besoin d’un client. 


Elle peut proposer différents degrés de réponses aux besoins : le plus primaire, que certains n’hésitent pas à qualifier de « vente forcée », consiste à créer artificiellement un besoin auquel l’offre standard est destinée à répondre. Le degré le plus sophistiqué, parlons de « conseil », consiste à déceler les véritables besoins, exprimés et latents, du client et de mettre à disposition de l’acheteur l’ensemble des informations lui permettant un choix éclairé. Mais cela nécessite de pouvoir personnaliser l’offre. Si non personnalisable, une offre standard ne répondra qu’à une (infime ?) partie du besoin du client.


Synaxia Conseil vous partage ses convictions sur ce sujet ô combien passionnant et si impactant sur la chaine de valeur de l’assurance.

 

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